Сложно не согласиться с тем, что дорогие вещи продавать намного приятнее. Ведь денег от этого получаешь намного больше, а продаж меньше. Не совсем интересно продавать, допустим, шариковые ручки и получать всего лишь пару тысяч в день. Куда интереснее продать машину и получить за нее минимум 1 миллион рублей. Но проблема заключается в том, что продавать дорогие товары – это намного сложнее.
Но стоит заметить, что разговор идет не только о недвижимости или автомобили. Ведь и ручки могут быть разные. Какие-то могут стоить по 5 рублей, а другие по 3 тысячи и более. Продавцу нужно показать ценность своего товара и убедить покупателя, что ему необходима ручка за 3 тысячи рублей. Для тех, кто еще не научился продавать дорогие вещи, есть несколько эффективных приемов, которые должны в этом помочь:
1. Обычно на бизнес-тренингах специалисты советуют задавать, недовольным ценой клиентам, такой вопрос: «Дорого в сравнении с чем?». Чаще всего на этом весь разговор и заканчивается. Покупатели могут ответить по-разному. Например, сказать, что дорого именно для него, или дорого в сравнении с конкурентами. Но даже после ответа зацепиться уже не за что. Клиент уже настроен негативно против вас и вашего товара, поэтому покупать его точно не станет, не при каких аргументах. Продавец попадает в неловкую ситуацию. Поэтому лучше не спорить о том, дорогой товар или дешевый, а моментами соглашаться с покупателем.
Важно подобрать в этой ситуации правильные слова. Согласиться, что цены везде разные, но рассказать о преимуществах именно вашего товара. Тогда вы не спорите с покупателем, и он не будет настроен против вас. Возможно у вас получится переубедить его, что товар дорогой, но точно того стоит.
2. Этот прием отлично подходит тем, кто продает дома и квартиры. Когда клиент сообщает, что для него это слишком дорого, то нужно ответить, что цена действительно не маленькая и сделать ему комплимент. Скажите, что он человек дальновидный и должен понимать, что с каждым годом цена на недвижимость растет и нужно успеть приобрести по более низкой. Можно не намекать, а прямо сказать собеседнику, что он дальновидный человек. Комплименты всегда нравятся людям, поэтому это уже поднимет ему настроение. А уже потом можно рассказывать о выгоде в будущем.
3. В первую очередь нужно сказать о выгоде, которую получит покупатель, потом о преимуществе товара и только потом рассказать о характеристиках. Обычно говорят все наоборот, и покупатели считают такое предложение неинтересным. Когда человеку скажут о процентной ставке в размере 7%, ему это ничего не даст. Но если сказать ему, что взяв кредит в банке, он сможет приобрести себе автомобиль своей мечты и за 3 года переплата составит всего 150 тысяч рублей из-за 7% ставки, то его это уже заинтересует. И он в голове уже начнет представлять, какую марку и модель автомобиля хочет купить, куда он будет на ней ездить и как окружающие будут им восхищаться. Такой прием работает во многих случаях и действительно помогает продать дорогие товары и услуги.
Если разобраться, то в продаже дорогих вещей нет чего-то настолько сложного, что никто не сможет с этим справиться. Представленные методы помогут даже начинающим продавцам влиять на покупателей и продавать вещи как можно выгоднее.
