Продажи – это один из тех универсальных навыков, которые проявляются во всех аспектах жизни. Без нее вы не сможете убедить инвестора в своей идее, которая может революционизировать рынок. Вы не завоюете доверие покупателя, которому вы хотите продать данный продукт или услугу, чтобы улучшить качество их жизни. Построение профессионального имиджа на основе уверенности в себе, создание подходящих отношений с собеседником и умелое использование методов убеждения – ключевые элементы продаж.
Вот 5 надежных методов продаж, которые вы можете успешно использовать в своей повседневной работе.
Правило недоступностиСогласно этому принципу, люди хотят чего-то гораздо больше, когда у них ограниченный доступ к этому. Примером может служить ограниченная серия товаров, которые, несмотря на непомерную цену, пользуются большой популярностью. Это связано с двумя факторами:
Ограниченная доступность продукта или услуги дает ощущение высокого качества, предназначенного только для избранных.
Согласно теории реактивного сопротивления – потеря свободы или свободы выбора наталкивается на психологическое сопротивление. Устраняем возникающее чувство дискомфорта, пытаясь достать недоступное.Как это использовать на практике?
Узнайте, что интересует получателя. Покажите, что этого сложно достичь с точки зрения количества, цены и времени. Очень распространенный механизм, используемый в интернет-магазинах, – это ограничение количества товара или услуги. Увидев надпись «Осталось 3 в наличии», мы готовы быстрее принять решение о покупке. Ограничение по времени действует аналогичным образом, побуждая аудиторию покупать немедленно.
Социальное доказательство правотыЭто принцип, основанный на убеждении, что, если другие люди действуют определенным образом, это уместно и рационально. Тогда мы с большей вероятностью будем следовать определенному типу поведения и делать выбор, основанный на решениях большинства. Мы предполагаем, что у других есть на то веские причины.Как это использовать на практике?
Пытаясь продать товар, приводите мнения довольных покупателей. Также стоит обратиться к конкретным рекомендациям покупателей. В результате у получателя создается впечатление, что продукт уже был протестирован другими и поэтому стоит вложенных средств. Это работает по очень простому принципу: «Если другие дали положительное мнение о продукте и остались довольны, скорее всего, мне он тоже понравится».
Правило симпатииЭто простое правило, основанное на том, что чем больше мы кого-то любим, тем более восприимчивы к его предложениям. Мы гораздо охотнее прислушиваемся к советам и выполняем просьбы людей, которые кажутся нам симпатичными и с которыми мы установили какие-то отношения. Марк Меху, Карл Граммер и Робин Данбар в своем исследовании доказали, что люди, которые искренне улыбаются, вызывают большее социальное доверие.Как это использовать на практике?
Будьте отзывчивы и постарайтесь установить искренние отношения с получателем. Задавайте вопросы, смотрите в глаза и улыбайтесь, слушая ответы. Найдите сходство между вами: те же мнения, похожие проблемы, с которыми вы отождествляете себя. Один из самых эффективных методов установления контакта – запоминание имени собеседника – это заставляет его чувствовать себя действительно значимым.
Принцип приверженности и последовательностиОн основан на том, что человек всегда старается сохранять последовательность в словах и поступках. Мы хотим, чтобы нас считали последовательными и заслуживающими доверия, поэтому, как только мы совершаем действие или даем обещание, мы обычно продолжаем процесс.Как это использовать на практике?
Во время разговора со своим клиентом предоставьте ему три доказательства того, что он уже начал делать то, что вы хотите убедить его сделать. Вы также можете показать ему, как он может продолжить эту деятельность в будущем. Уточняйте время, место и, возможно, людей, которые его будут сопровождать. Принцип приверженности запускает процесс, в котором клиент захочет поддерживать последовательность своих действий, чтобы было легче согласиться с вашим предложением.
Техника “дверь к лицу”Она состоит в том, чтобы направить к собеседнику непомерную просьбу, но реальную для удовлетворения. Когда она отклоняется, мы предъявляем другой запрос, меньшего размера, который по сравнению с предыдущим будет настолько тривиальным, что собеседник удовлетворит его без проблем.
Эту технику изучил еще в 1975 году американский социальный психолог Роберт Чалдини. В рамках проведенного эксперимента студентов просили работать два часа в неделю в течение следующих двух лет в качестве волонтеров в исправительном учреждении. Ни один из участников исследования не согласился. С другой стороны, когда студентов попросили сопровождать группу молодежи из исправительного учреждения в одноразовой поездке в зоопарк, 50% участников согласились.
Как это использовать на практике?Когда вы пытаетесь убедить клиента купить или поддержать вашу идею, начните с большой просьбы, не забывая, чтобы она не имела нереальных качеств. Это должно быть достижимо, но требовать много усилий или обязательств. Затем обращайтесь к нему с меньшей просьбой, гораздо более простой в выполнении.
