Широкая улыбка и вежливость – must have в арсенале продавца. Но для того чтобы развеять любые сомнения клиента и помочь ему выбрать именно ваш продукт, можно использовать куда больше приёмов. Разберём несколько отменных «ударов» по неуверенности покупателя. ПРОДАНО!
Этот клиент уже всё у вас купил. Осталось только заплатить и завернуть. Думайте так с той минуты, как покупатель вошёл в магазин. И действуйте так же. «Вам доставку оформлять нужно?» Возможно, клиент сегодня только начал длительный рейд по магазинам в поисках холодильника своей мечты и собирается пока прицениться, сравнить варианты. Но вы так уверенно открыли кассовый аппарат, что он забрал понравившуюся модель прямо сейчас.
ИЛИ – ИЛИ Клиенты уходят из ресторана без десерта? Безобразие! Принимая заказ, официанты как один спрашивают, не желает ли ваш клиент сладкого, и неизменно получают отказ. Зачем спрашивать, если ваш посетитель даже не открывал страницу десертов в меню! Лучше уточняйте: «Фруктовый салат или карамельное мороженное, а может, фирменный банановый кекс от шеф-повара?» Как тут устоять – слюнки текут от одних названий! Вся фишка в том, что вы предлагаете выбор без выбора, а заодно знакомите клиента с ассортиментом! САМ СЕБЕ РЕЖИССЁР
Надоело продавать? Отдохните и пусть ваш клиент сам себе всё продаёт. Спросите, чем его привлекла именно эта модель, – и он сам объяснит вам, почему ему нужен ваш товар. «Вы попробуйте представить этот ночной столик в вашей спальне, оценить, какой он удобный и эффектный!» Нет ничего сильнее фантазии покупателя – как уйти без покупки, если ты уже представил её в своей комнате?
КОЗЫРЬ В РУКАВЕ Никогда не раскрывайте все карты. Новичку, конечно, хочется сразу выпалить, какой замечательный у него продукт, какие грандиозные скидки он может сделать и какие бонусы предоставить. А теперь представьте – вы выложили сразу всё, что знали, а покупатель… продолжает сомневаться! Вам нечего больше сказать. Клиент уйдёт. Приберегите важную информацию, чтобы в конце беседы выдать: «А ещё мы вам в подарок совершенно бесплатно…» ДЕТЕКТИВ
Вас тоже пугают навязчивые продавцы, которые с порога налетают с глупыми вопросами? Значит, вы понимаете, что будет куда лучше, если вы просто поприветствуете покупателя. Теперь он знает, что вы есть. Дайте ему почувствовать себя комфортно среди полок с товаром. Сами последите за ним (только соблюдайте дистанцию, нее то клиент подумает, что его в чём-то подозревают!) и постарайтесь оказаться поблизости, когда покупатель задержится у интересной ему продукции. Теперь-то и можете ненавязчиво оказаться рядом, всё рассказать и так же незаметно исчезнуть. Вас очень скоро позовут – оформить сделку!
Для каждого приёма заранее можно заготовить текст (не уверены в подчинённых – напишите небольшие инструкции с конкретными фразами). А кто готов ко встрече с клиентом, тот очень легко «нокаутирует» любые его сомнения.
