Телефон для бабушки: продаём правильно

Автор: | 07.04.2020


Много ли вы знаете о работе ваших специалистов по продажам? Неважно, вникаете вы в каждую деталь их действий или знакомы с ними только понаслышке, вы наверняка слышали о пяти ступенях продаж – основе основ, на которой строится любая сделка. Итак, вот они: Контакт. Выявление потребности. Презентация товара. Возражения. Закрытие сделки.

И совсем не имеет значения, говорим мы о крупной сделке между транснациональными корпорациями или о домохозяйке, покупающей новый утюг. Если правильно пройти через все этапы, то продукт или услуга найдёт своего покупателя, а клиент – именно тот товар, который искал. Самое время разобраться в том, что же означает это «правильно».

Контакт Первые пятнадцать секунд встречи решают почти всё. Да, поздороваться с потенциальным клиентом и назвать своё имя – это уже формальный контакт. Но! Почувствуйте разницу: Здравствуйте. Кафе «Причал».

Добрый вечер. Кафе «Причал». Менеджер Елена. Как я могу к вам обращаться?

В каком случае возникает больше доверия? Да, именно доверия. Покупатель должен увидеть не просто продавца, которому нужно «загнать» товар, а человека, который может и хочет помочь. Забота менеджера по продажам должна чувствоваться с первой секунды и на протяжении всего разговора. Если, приехав в офис будущего заказчика, вы сделаете ему комплимент по поводу оформления кабинета, диплома на стене или отличного галстука, вы сделали правильно. 2. Выявление потребности

Тут нужен один из самых редких талантов – слушать. И слышать. Задавайте открытые вопросы и внимательно запоминайте ответы. Если вы понимаете своего клиента, он сразу почувствует это и – вуаля! – вы переходите на новый уровень доверия и – если повезёт – полунеформальный стиль общения. Но это не так уж просто: часто клиент и сам толком не знает, что ему нужно. Если вы делаете всё, чтобы найти настоящую проблему клиента и подобрать среди ваших товаров наиболее подходящее решение, вы делаете правильно.

3. Презентация товара. Успех этого шага полностью зависит от предыдущего. Выслушали и поняли? Отлично. Можете помочь? Восхитительно. А теперь расскажите об этом клиенту. Его же словами. Ваш покупатель хотел ноутбук для просмотра фильмов и компьютерных игр? Значит, мощный процессор и хорошая видеокарта решают его проблему. Нужен телефон для любимой бабули? Огромный дисплей и кнопки, мимо которых просто невозможно промахнуться, а динамик такой, что бабушка услышит, как у вас трещит за ушами, пока вы наслаждаетесь блинчиками, которые она прислала. Идеальный вариант, что тут ещё скажешь.

Важный пункт: не пытайтесь продать бабушке ультратонкий смартфон. Не исключено, что вам это удастся и выручку вы получите, но доверие покупателей вы потеряете. А в доверие – не устану повторять – упирается всё. Скажем, возле примерочной консультант посоветует молодой девушке «на ушко»: «Лучше возьмите не тот костюм, а вот этот: качество намного лучше, по себе знаю. Нам сейчас директор говорит ту коллекцию распродавать, но вы всё равно купите этот – не пожалеете». И клиент растаял. При этом вы остаётесь с ним на равных – это тоже важно и правильно.

4. Возражения.

Возникают они почти всегда, так что будьте готовы. Заранее продумать остроумный и обоснованный ответ на вопросы о высокой цене, быстро подкорректировать описание товара под новые потребности покупателя, упомянуть о которых в начале разговора он забыл – вот что значит пройти этот этап правильно.

5. Закрытие сделки.

Что нужно сказать в конце? Попробуем так:

— Вам подходит наше предложение? Звучит не очень. Есть вариант получше:

— Вам удобнее заехать завтра или в четверг?

Да, этот финал разговора по-настоящему – вы уже догадались! – правильный. P. S. Если вы понимаете, что то, что вы можете предложить, клиенту не подходит, будьте честными. Просто скажите ему об этом. Отказ от сделки – это упущенный заработок и заработанное доверие. А это, как мы уже выяснили, очень ценно.

Телефон для бабушки: продаём правильно

Оставить комментарий

avatar
  Подписаться  
Уведомление о